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ユーザーは思った以上にリスクやデメリットに敏感

ライティングの勉強をしていると、
だいたい出てくるのがユーザーのリスクについてです。

今回は割と一般的な知識ではありますが、
そのリスクについて書いてみたいと思います。

というのも、あるネットゲームをしていた時、
ろくたの思った以上にリスクに敏感なんだな、と実感したので、
アフィリエイトでも自分の思っている以上にリスクのことは考えた方がいい、
と思い、今回のテーマにしてみました。

ちなみ以前こちらの記事

rrokuta.hateblo.jp

で紹介していた「設計テンプレート」の中にも、
今回のテーマであるリスクを追加しています。

上記記事のコメント欄に期間限定でテンプレートを公開していましたが、
今回ドロップボックスで公開する方法を知ったので、
この方法でしばらく公開してみることにします。

www.dropbox.com

なお、使い方は人それぞれになると思うので、
いらない項目は消したり、
欲しい項目は増やしたりしてカスタマイズしてみてください。

(ろくた的にはまだ未完成なので、
完成したら、もっとわかりやすいところにリンクを貼るつもりです)

もし、何を書けばいいかわからないところがあれば、
どこの記事でもいいのでコメントしてくれれば返信します。
Twitterでも構いません。

では、リスクについて書いてみます。

 

ネットゲームで実感したリスクの重要性

まずはろくたの体験談です。
ネットゲームに馴染みの無い人にはちょっとわかりにくいかもしれません。
あと、実際の内容はかなり複雑な話になっているので、
わかりやすいように内容を簡略化しています。(それでも複雑です。)

このゲームのあるダンジョンをクリアすると、
ここでしか手に入らないアイテム5種類の内、
ランダムで1つを必ず手に入れられます。
で、この5種類すべてを集める必要があります。

運が良ければ、5回行けば全部揃いますが、
運が悪ければ、何十回行っても揃いません。

このダンジョンはクリアするのに平均で15分かかります。
また、1回の挑戦ごとにゲーム内のお金がかかります。

そこで、救済システムが1つあります。
このダンジョンに挑戦する時に、
お金の安いコースとお金の高いコースを選べます。
一度選んだら変更はできません。

高いコースのメリットとしては、
5回行けば、ダンジョンで手に入るアイテムの内、
3種類を自由に手に入れられます。
なので、自力で手に入れるアイテムは2種類でOKということです。

そのため、このダンジョンに行くのに、
安いコース派と高いコース派で分かれていました。

高いコースは、5回行けば救済システムのおかげで3種類は手に入るので、
5回挑戦して2種類のアイテムを手に入れれば、5回で終わります。
9割以上の確率でアイテムは揃うはずです。

安いコースは、毎回ランダムでアイテムが手に入るので、
何回行けば揃うのかは不明です。
その代わり、安いです。

これらをそれぞれ一般化してみると、以下のような感じです。

  • 1回5000円でダンジョンに挑戦でき、9割の確率で5回行けば完了する
  • 1回1000円でダンジョンに挑戦できるが、何回で終わるか不明

まあイメージ的にはこんな感じです。

ろくたは、高いコース派でした。
何故なら5回でほぼ確実に完了するからでした。
お金をかけるか、時間をかけるか、
という話だと思っていたので、
ろくたはお金の方(実際はゲームマネーです)にしました。
早く揃えたい、というのもありました。

で、安いコース派の人に、なぜそっちを選んだのか聞いてみました。
お金がもったいない、という意見はわかります。
でも、予測しなかった意見が数多くありました。

それは、高いコースで行っても、
5回で完了するかどうかわからない、という意見です。

確率的には起こる可能性はありますが、低確率です。
5回行ってすべて同じ種類のアイテムだった場合しか、
この状態は起こりません。
多分確率的には1%未満になります。

ろくたはこれには驚きました。
仮に自分の命が掛かっているとします。もしくは家族の命。
1%で死にます、って言われたら、
まあ安全な方を選ぶのはわかるんです。
1%でもリスクは負いたくないので。

でも、今回の話はゲームの話です。
失敗したとしても、そこまで大きなものではないので、
ここまでリスクに敏感になっていたのは、ビックリしました。


つまり何が言いたかったか、というと、
自分の予想以上に、
リスクを気にしている人がいる、ということです。

予想以上というか、自分では思ってもいないようなリスクや、
たいしたことない、と思っている事でも、
重大なリスクと捉えている人もいる、ということです。

これはもちろん、物を買う時にも同じようにリスクを感じる人がいる、
ということになります。

物を買う時の6つのリスク

では、アフィリエイトの話になります。

一般的には物を買う時には以下の6つのリスクがある、と言われています。
これらは、ライティングの勉強をしていると、だいたい出てくることです。


1つ目は、金銭的リスク。
商品やサービスを買う場合、だいたいお金が必要なので
当然のリスクです。

2つ目は、社会的リスク。
社会的に問題のない商品かどうか。
環境破壊や他人に迷惑をかけないか。

3つ目は、身体的リスク。
副作用や身体への危害などです。

4つ目は、心理的リスク。
商品をお金を払って買う時の抵抗感です。
高額なほどこのリスクも高くなります。
要は、不安や心配、と思う気持ちです。

5つ目は、時間的リスク。
商品を買っても効果が出るのに時間がかかる場合などです。
時間をかけても何も効果を得られなければ、
時間を無駄にしてしまいます。

6つ目は、機能的リスク。
その商品が約束する効果を満たせるのかどうか、です。 

 

リスクがあるから、商品購入に迷いが生じる

自分が何か買う時を想像してもらえれば、
これら6つのリスクがあるのはわかると思います。
特に、お金、時間、機能(効果)、のリスクは強いですよね。

このリスクがあるせいで、
商品を買うかどうか、に迷ったりします。

仮に、これらのリスクが無かったらどうでしょうか。
自分にとって値段以上の効果があるとわかっていれば、
その商品・サービスは買うことになるでしょう。
買った方が得なので、当然です。

なので、リスクを無くすことができれば、
購入してくれる確率もアップする、ということになります。

でもアフィリエイターは、
自分で商品を販売している訳ではないので、
このリスクを直接的に減らすことはできません。

でも、ある程度はライティングでカバーはできます。
ユーザーは何となくリスク、と思っているだけで、
よく考えてみたら実はリスクじゃなかった、等よくあるので、
ユーザーに本当にリスクなのかどうか、を考えさせるように書きます。

このライティングでリスクを和らげる方法をいくつか挙げます。

これら6つのリスクをできるだけ軽減させてあげよう

金銭的リスクは、値下げできるわけでもないので実際には減らせません。
なので、値段以上の価値があることを伝えます。
このよくある方法としては、単発の値段ではなく、
1日当たりとか一生といった単位で考えさせることです。

他には、何か別のものと比較したり、
安いものだと耐久性に問題があるからトータル的に考えればお得、
など方法は色々あります。

こういった感じで具体的に検証した文章を書けば、
ユーザーは、よく考えたらこっちの商品の方が得だ、と気付きます。
このユーザーに気付かせる、という点が重要です。
実際には、あなたのライティングでユーザーが気付くことになりますが、
ユーザーは自分で気付いた、と思うので、
それは信頼できる情報の1つになったりします。
なので、ユーザーに「よく考えたらお得」と気付かせるようにできれば最高です。

社会的リスクは、他の人も買っていることや、
口コミなどの紹介、自分が使った時の感想などにより、
軽減させられることができます。

身体的リスクは、商品によるので何ともいえませんが、
何か科学的な証拠や根拠があれば、
それを言うのがいいと思います。
実際に商品を購入しているなら、写真や動画を使うのもいいです。

心理的リスクは、背中を押すことです。
巧みなライティングで誘導する方法もありますが、
商品に返金保証などや、キャンペーンなどがあれば、
それを使うのが簡単です。

時間的リスクは、これは難しいです。
返金はできても、そこに使う時間を返すことは不可能です。
商品の内容にもよってきますが、
効果が出るまでに時間が必要なら、
自分はこうだった、ということを書いたり、
一般的にはこう、というように、
あらかじめ書いておくくらいしかできません。
もしくは触れない方がいいかもしれません。

機能的リスクは、効果があるのか、ということです。
これは、自分が使ってみて、どうだったか、
を素直に書けばいいと思います。
その時に、できるだけ自分のスペックを詳細に書くことで、
同じような境遇の人は自分に効果がありそうかどうか、を判断してもらえます。
可能なら自分の家族や友達にも使ってもらい、
こういう人はこういう感想、という感じで
いくつかのパターンを載せられれば、(所謂口コミ)より伝わると思います。

ろくたの実践例

例えば、最近ろくたは2万円の枕を買いました(笑)。
(まだ届いていません)

枕に2万円って、一般的には高いと思います。
でもろくたは、イオンとかで売ってる2千円の枕より、
この2万円の枕の方が安いと思い、買いました。

その理由はというと、全額返金保証が付いているからです。

枕って、値段が低かろうが高かろうが、
要は自分に合えばOKですよね。
もし自分に合う枕に出会うことができれば、
眠りもスムーズだし、起きるのもスッキリ、
これが一生続くことになります。

つまり、一生レベルで得をすることになるんです。

でも、自分に合うかどうかは、
実際に寝て使ってみないとわかりません。
これはネット販売はもちろんですが、
お店で手にとって確認できたとしても、
結局は自分の家で使ってみないと効果はわかりません。
なので枕には、効果があるのかどうか、
という機能的リスクが常にあります。

でも、この2万円の枕には全額返金保証があるため、
その効果を確かめる機会があります。

もし、合わなければ返品すればいいのでリスクはなし、
(まあ実際には手間とか、時間使うとか細かいリスクはありますが)
合えば、一生涯使える最高の枕を手に入れられる、
こう説明すると、この枕は安い、と思えたり、
買って試しても損はない、と思えてきませんか?

この例だと、全額返金保証がポイントになります。

でも、全額返金保証って割とよく見かけます。
でも枕業界?にとっては多分珍しいんですよね。
だからまず、枕における全額返金保証の素晴らしさを語っています。

普通に「全額返金保証付き!」のようにただ単純に書かず、
全額返金保証があることで、こういうリスクが軽減できる、
ということを説明した感じです。

今回の6つのリスクとはちょっと関係性が薄いかもしれませんが、
何となく雰囲気はわかると思います。

とある機能やサービスに着目し、
それによってこういうリスクが軽減される、
というようにきちんとユーザーに教えてあげる事が重要です。

これができれば、
ユーザーがリスクと思っていた事(高い値段など)が、
一変して一気にメリットに思えてくるので、
成約率もアップします。


まとめ

今回は6つのリスクの紹介と、それをやわらげる方法を書こうと思いましたが、
思ったよりも余計な話が入ってしまい、長くなりました(汗)。

まあ、今回ろくたが言いたいことは、
細かいテクニックではなく、

「ユーザーは自分の思った以上にリスクに敏感」

ということです。

そして、それを潰すことができれば、
そのユーザーはかなりの確率で買ってくれます。

ユーザーのリスクをいつもより重く理解し、
それを潰して、できればメリットに変える、
これを使えるようになれば、成約率はアップします。

是非試してみてください!